+375 29 616 00 12
+375 29 616 00 12
Принципы работы успешного менеджера по продажам
  • Лучше дать бонусов сверху, чем дать скидку (учебники, Разговорный Клуб, дополнительные занятия, сертификаты, индивидуальные занятия)
  • Слово “акция” всех раздражает. Специальное предложение - это красиво! Слово “скидка” тоже используем аккуратно. “Скидка менеджера” имеет место быть.
  • Времени на принятие решения нужно давать минимум (связаться завтра, специальные условия действуют 3 дня, пробное занятие сегодня-завтра по возможности)
  • Для ограничения времени у МП есть бонусы в рукаве (смотреть выше:)
  • Важно не разбрасываться бонусами, а преподносить их изящно, сначала наполнив сосуд ценностью, потом предложить в качестве подарка за соблюдение условий, выставленных менеджером ранее.
  • К намеченной цели по обучению добавляем 1 уровень и предлагаем оба варианта на выбор (вилка из необходимого минимума и расширенного абонемента).
  • У студента обязательно должен быть выбор и, желательно, между нужным ему вариантом и чуть большим. Три варианта лучше не давать, чтобы не путать студента. Большой выбор усложняет принятие решения. Не выкладываем сразу всю информацию, а заранее в голове понимаем, что будет оптимальным решением и делаем акцент на него.
  • МП должен быть уверен в качестве продукта, тк невербально транслирует это студенту. Стараемся подсветить плюсы даже там, где студент видит минусы для себя. Ему нужна опора на наше авторитетное мнение и опыт.
  • МП не должен делать выводов, дорого человеку или нет. У каждого свое представление о дороговизне. Главная задача - обосновать ценность. И не спешить снижать стоимость, сохраняя высокую планку качества продукта и ощущение качественного наполнения продукта в глазах студента.
  • Лучше превзойти ожидания в сервисе и услугах, чем обесценивать работу скидками и изменением условий сделки под прихоти клиента
  • Помним о среднем чеке: каждый вышедший без покупки клиент - минус 500-800 рублей для МП. Система распределения новых клиентов по результатам предыдущего дня и показателю “среднего чека” станет напоминанием о важности максимального закрытия сделки во время встречи;)
  • Человек, который попробовал обучение в нашей школе - с большей вероятностью захочет остаться. Помочь студенту примерить обучение на себя поможет подробное знакомство с учебным пособием, пробное занятие или посещение Разговорного Клуба
  • То же касается и маленьких покупок - после внесения рег.взноса (2 занятия) студенты чаще приобретают абонемент, чем те, кто ушел “подумать” с пустыми руками
  • В любой непонятной ситуации руководствуйся принципом: “Бери деньги - потом разберемся”. В крайнем случае, никогда не поздно вернуть оплату. Но есть много вариантов, как можно решить задачу, изменив параметры сделки, если что-то пошло не так
Перейти к следующему уроку
Связь с нами